Incoterms при закупке из Китая: EXW, FOB, CIF, DAP и DDP простыми словами

При закупке товара в Китае цена в коммерческом предложении сама по себе еще мало о чем говорит. Один поставщик может назвать стоимость на условиях EXW, другой — FOB, а третий предложит CIF или DDP. Цифра у всех будет разной, но главное отличие скрывается не в самой цене, а в том, какие расходы и риски уже включены в предложение и с какого момента они переходят к покупателю.

Именно для этого используются правила Incoterms. Они помогают продавцу и покупателю заранее определить, кто организует перевозку, кто оплачивает отдельные этапы логистики, кто отвечает за экспортное и импортное оформление и в какой точке риск повреждения или утраты товара переходит от одной стороны к другой.

Для импортера из России ошибка при выборе условий поставки может привести к неожиданным расходам уже после оплаты товара. Поэтому до подписания контракта важно понимать не только цену продукции, но и базис поставки.

Что такое Incoterms

Incoterms® — международные правила толкования торговых терминов, разработанные Международной торговой палатой (ICC). Актуальная редакция — Incoterms® 2020. Она включает 11 правил, которые распределяют между продавцом и покупателем обязанности, расходы и риски при доставке товара.

Важно понимать: Incoterms не заменяет договор купли-продажи. Эти правила не определяют цену товара, условия оплаты, переход права собственности, ответственность за нарушение договора или качество продукции. Все это необходимо отдельно фиксировать в контракте.

На практике при закупках из Китая чаще всего встречаются условия EXW, FCA, FOB, CIF, DAP и DDP. Для большинства импортеров именно между ними возникает выбор.

Что именно определяют условия Incoterms

В каждом базисе поставки важно смотреть на три вещи:

• Обязанности сторон. Кто забирает товар с фабрики, кто бронирует транспорт, оформляет экспорт и импорт, покупает страховку и готовит транспортные документы.
• Расходы. До какой точки расходы несет продавец и с какого этапа начинает платить покупатель.
• Риски. В какой момент риск случайной утраты или повреждения груза переходит от продавца к покупателю.

Расходы и риски переходят не всегда в одной и той же точке. Например, продавец может оплачивать перевозку до страны назначения, но риск повреждения товара перейдет к покупателю значительно раньше. Поэтому сравнивать условия только по принципу «кто платит за доставку» неправильно.

EXW — товар забирает покупатель

EXW (Ex Works, «франко-завод») означает, что продавец предоставляет товар в согласованном месте — обычно на фабрике или складе. Дальнейшая организация перевозки в основном ложится на покупателя.

По правилам Incoterms 2020 продавец при EXW не обязан загружать товар в прибывший автомобиль и не обязан выполнять экспортное таможенное оформление, если стороны отдельно не договорились об этом.

Что обычно остается на стороне покупателя

• забор товара у производителя;
• погрузка, если она не включена в договоренность с фабрикой;
• доставка по территории Китая;
• экспортное оформление;
• международная перевозка;
• страхование, если оно требуется;
• таможенное оформление в России;
• доставка до конечного склада.

Когда EXW может быть удобен

EXW подходит покупателю, который уже работает с надежной логистической компанией в Китае и хочет самостоятельно контролировать всю цепочку после выпуска товара с фабрики.

Например, если у импортера несколько поставщиков, логист может забрать партии с разных фабрик, привезти их на один склад, проверить, переупаковать и выполнить дальнейшую доставку из Китая единой партией.

Главный риск EXW

Цена EXW часто выглядит наиболее привлекательно, потому что в нее практически не входят расходы на логистику. Но после добавления забора, внутренней перевозки по Китаю, экспортных операций и международной доставки итоговая себестоимость может существенно измениться.

Поэтому EXW стоит сравнивать с другими предложениями только после расчета всей цепочки, а не по стоимости товара в инвойсе.

FCA — передача товара перевозчику

FCA (Free Carrier, «франко-перевозчик») — более гибкий вариант. Продавец передает товар перевозчику или другому лицу, назначенному покупателем, в заранее согласованном месте.

Одно из важных отличий от EXW заключается в том, что при FCA продавец выполняет экспортное оформление товара.

Условие можно использовать для автомобильных, железнодорожных, авиационных, контейнерных и мультимодальных перевозок.

Почему FCA часто удобнее EXW

Для российского импортера FCA может быть практичнее, если китайский поставщик способен корректно оформить экспорт, а покупатель хочет самостоятельно выбирать международного перевозчика и контролировать тарифы.

При этом в договоре нужно максимально точно указать место передачи. Формулировка вроде «FCA Guangzhou» слишком широкая. Лучше зафиксировать конкретный склад, терминал или другой согласованный пункт.

FOB — один из самых известных вариантов для морской доставки

FOB (Free On Board, «свободно на борту») применяется для морского и внутреннего водного транспорта.

Продавец организует доставку товара до порта отправления, выполняет экспортное оформление и передает груз на борт согласованного судна. После того как товар оказался на борту, риск переходит к покупателю.

Покупатель далее оплачивает основную морскую перевозку, страхование при необходимости, расходы в стране назначения, импортное оформление и доставку до конечного адреса.

Пример

В контракте указано: FOB Ningbo, Incoterms® 2020.

Китайский поставщик должен подготовить товар, доставить его в порт Нинбо, пройти экспортные процедуры и обеспечить передачу груза на судно. Российский покупатель или его логист организует дальнейшую морскую перевозку из Китая и последующие этапы.

Важный нюанс контейнерных перевозок

FOB широко используется в китайской торговле, однако при контейнерной перевозке товар нередко фактически передается перевозчику на контейнерном терминале еще до погрузки на судно. В таких схемах условия FCA могут точнее отражать реальную точку передачи груза и риска.

CIF — продавец оплачивает море и страховку

CIF (Cost, Insurance and Freight — стоимость, страхование и фрахт) также предназначен для морского и внутреннего водного транспорта.

Продавец оплачивает перевозку до согласованного порта назначения и обеспечивает предусмотренное правилами страховое покрытие. Но здесь есть принципиально важный момент: то, что продавец оплачивает перевозку до российского порта, не означает, что он несет риск до российского порта.

Риск переходит к покупателю, когда груз погружен на судно в порту отправления.

Почему при CIF нужно особенно внимательно считать расходы

Предложение CIF может выглядеть удобным: поставщик сам организует морскую перевозку. Но покупателю необходимо заранее выяснить, какие расходы ждут его в порту назначения.

В зависимости от конкретной схемы отдельно могут возникать терминальная обработка, хранение, оформление, услуги агента, доставка контейнера из порта и другие локальные расходы.

Поэтому при сравнении FOB и CIF следует запрашивать не только ставку фрахта, но и полный расчет до конечного склада.

DAP — продавец доставляет до указанного места

DAP (Delivered At Place, «поставка в месте назначения») можно применять для любого вида транспорта и мультимодальных перевозок.

Продавец организует перевозку и несет риски до указанного места назначения. Товар передается покупателю на прибывшем транспортном средстве, готовым к разгрузке.

При этом импортное таможенное оформление и связанные с ним обязательства остаются на покупателе.

Пример формулировки

DAP Москва, склад покупателя, Incoterms® 2020.

Продавец отвечает за доставку до согласованного адреса, однако российская сторона выполняет импортные процедуры и оплачивает соответствующие таможенные платежи.

Когда DAP удобен

DAP подходит компаниям, которые хотят переложить организацию международной перевозки на поставщика, но при этом самостоятельно контролировать официальное таможенное оформление в России.

DDP — максимальная ответственность продавца

DDP (Delivered Duty Paid, «поставка с оплатой пошлин») возлагает на продавца максимальный объем обязанностей среди всех правил Incoterms 2020.

Продавец должен доставить товар в согласованное место назначения, выполнить экспортные и импортные формальности и обеспечить предусмотренную договоренностью оплату импортных пошлин и налогов.

Для покупателя это выглядит максимально просто: получить товар в указанной точке. Но при международной торговле с Китаем DDP требует особенно тщательной проверки схемы.

Почему с DDP нельзя ориентироваться только на удобство

Необходимо заранее выяснить:

• кто будет выступать импортером;
• на чье имя оформляется декларация на товары;
• какими документами будет подтверждаться легальность ввоза;
• как будут отражены НДС и таможенные платежи;
• получит ли российская компания документы, необходимые для дальнейшей реализации товара;
• соответствует ли предложенная схема законодательству России и Китая.

Именно поэтому фраза поставщика «сделаем DDP до Москвы» сама по себе недостаточна. Для бизнеса важен не только факт получения коробок на складе, но и документальная история товара.

EXW, FOB, CIF, DAP и DDP: сравнение

Какой Incoterms выбрать при закупке из Китая

Универсального условия, которое всегда выгоднее остальных, не существует. Выбор зависит от опыта импортера, типа товара, маршрута и того, какую часть логистики покупатель хочет контролировать самостоятельно.

Если это первая закупка

Не стоит автоматически выбирать самое простое предложение DDP или самое дешевое EXW. Сначала попросите поставщика дать цену на нескольких базисах, например EXW и FOB/FCA, а затем отдельно получите расчет логистики.

Так становится понятно, сколько реально стоит товар и сколько — доставка.

Если вы работаете с несколькими фабриками

Условия EXW или FCA могут быть удобны, если одна логистическая компания забирает товары у нескольких поставщиков и объединяет их на складе в Китае.

Это позволяет самостоятельно контролировать консолидацию, упаковку и выбор маршрута.

Если отправляется полный контейнер морем

Часто рассматривают FOB или FCA. Конкретный вариант зависит от того, где фактически происходит передача контейнера перевозчику и кто контролирует портовые операции.

Если нужна официальная доставка до российского склада

Важно смотреть шире Incoterms и заранее определить, кто будет импортером и какие документы получит покупатель. Для российского бизнеса прозрачность таможенного оформления часто важнее кажущейся простоты предложения поставщика.

Подробнее о составе расходов можно прочитать в статье «Как рассчитать стоимость доставки груза из Китая в Россию».

5 ошибок при согласовании Incoterms с китайским поставщиком

1. Сравнивать только цену товара

EXW 10 долларов и FOB 11 долларов — это не два предложения одного уровня. Во втором случае в цену уже входят дополнительные обязанности продавца.

2. Не указывать конкретное место

Недостаточно написать просто EXW China, FCA Guangzhou или DAP Russia. Чем точнее определена точка передачи, тем меньше споров о дополнительных расходах.

3. Путать оплату перевозки и переход риска

CIF — классический пример. Продавец оплачивает морской фрахт до порта назначения, однако риск переходит гораздо раньше — после погрузки товара на судно в порту отправления.

4. Считать Incoterms заменой договора

Технические характеристики, порядок оплаты, качество, допустимый процент брака, ответственность, сроки производства и порядок приемки нужно фиксировать отдельно.

Перед производством полезно также подготовить подробное техническое задание. Мы разобрали это в материале «Как составить ТЗ китайскому производителю».

5. Соглашаться на DDP, не выяснив, кто является импортером

Для коммерческой партии нужно заранее понимать, на кого оформляется ввоз и какие документы останутся у российской компании после поставки.

Какие вопросы задать поставщику до согласования условий

• На каких условиях Incoterms рассчитана указанная цена?
• Какое точное место передачи товара указано в предложении?
• Входит ли погрузка на фабрике?
• Кто оплачивает доставку от фабрики до терминала?
• Кто выполняет экспортное оформление в Китае?
• Какие локальные сборы не включены в стоимость?
• Кто выбирает перевозчика?
• Входит ли страхование?
• Кто отвечает за импортное оформление в России?
• Какие документы получит покупатель после таможенного оформления?

Почему базис поставки лучше согласовать с логистом до оплаты товара

Одна из распространенных ситуаций — сначала оплатить товар на условиях, предложенных фабрикой, и только после его готовности начать искать перевозчика. В этот момент может выясниться, что выбранный базис неудобен, часть расходов не была учтена, а экспортные документы должен оформлять покупатель.

Гораздо надежнее получить логистический расчет еще до подтверждения заказа поставщику.

BETEREX находится в Китае и сопровождает полный цикл поставки: от забора товара у производителя и проверки до упаковки, построения маршрута и таможенного оформления. При необходимости можно сравнить несколько вариантов перевозки и определить, на каком базисе поставки удобнее заключить контракт.

Для автомобильных маршрутов можно ознакомиться со страницей автодоставки из Китая, а для контейнерных и крупных партий — с условиями морской перевозки.

Краткий вывод

Incoterms помогает четко распределить между продавцом и покупателем обязанности, расходы и риски, но сам по себе не делает поставку выгодной или безопасной.

EXW дает покупателю максимальный контроль над логистикой после фабрики. FCA снимает часть экспортных вопросов с покупателя. FOB традиционно используется в морских поставках. CIF включает оплату фрахта и страхования продавцом, но не переносит риск до порта назначения. DAP позволяет продавцу организовать доставку до согласованной точки, оставляя импортное оформление покупателю. DDP предполагает максимальную ответственность продавца, однако для российского импортера требует особенно тщательной проверки документальной схемы.

До оплаты заказа лучше одновременно сравнить цену товара, условия Incoterms и полную стоимость логистики до вашего склада. Если вы уже получили предложение китайского поставщика, отправьте его специалистам BETEREX — мы поможем разобрать условия, посчитать доставку и подобрать подходящую схему поставки.

FAQ

Какая редакция Incoterms действует сейчас?

Актуальной редакцией являются Incoterms® 2020, вступившие в силу 1 января 2020 года.

Что лучше при закупке из Китая: EXW или FOB?

Это зависит от маршрута и возможностей покупателя. При EXW покупатель берет на себя больше операций уже с фабрики. При FOB продавец доставляет товар до порта, оформляет экспорт и передает груз на борт судна. Для контейнерной схемы также стоит рассмотреть FCA.

Входит ли таможенная пошлина в FOB?

Импортные пошлины в стране назначения в FOB не входят. Их и импортное таможенное оформление организует покупатель.

При CIF продавец отвечает за груз до России?

Не полностью. Продавец оплачивает фрахт и обеспечивает предусмотренное условиями страхование до указанного порта назначения, но риск переходит к покупателю после погрузки товара на судно в порту отправления.

Что означает DDP из Китая?

DDP означает, что продавец берет на себя максимально широкий объем обязанностей, включая доставку до согласованного места и импортные формальности. Для коммерческой поставки необходимо заранее проверить, как именно будет оформлен импорт и какие документы получит российский покупатель.

Нужно ли писать Incoterms в контракте?

Да. Лучше указывать конкретное правило, точное место или пункт и редакцию, например: FCA Guangzhou, [конкретный адрес], Incoterms® 2020.